上海新車租賃和二手車租賃，判斷一個企業(yè)的商業(yè)模式是否能獲得成功，首先應(yīng)分析這種產(chǎn)品或服務(wù)是否存在大規(guī)模的市場需求，其次還應(yīng)判斷運(yùn)營環(huán)境是否成熟，同時要考量企業(yè)自身的能力與資源是否匹配，最后還要能夠找到需要自己產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者群體。
只有當(dāng)市場需求、外部環(huán)境與內(nèi)部能力這幾大要素充分吻合后，一種商業(yè)模式的推出，才有可能達(dá)到“天時、地利、人和”的最佳境界。而這一切，都離不開對市場信息和消費(fèi)者需求的準(zhǔn)確把握。如果企業(yè)在創(chuàng)辦之前就能夠掌握大量市場信息和消費(fèi)者需求，那么它一定可以少走不少彎路。
聯(lián)合汽車（中國）有限公司（以下簡稱UAA）創(chuàng)辦于2005年，它是中國目前最大的汽車俱樂部，擁有220萬會員以及遍布全國的2萬多家救援公司、修理廠、4S店等簽約合作伙伴，依靠這些簽約合作伙伴向會員提供汽車救援、維修保養(yǎng)以及汽車保險等服務(wù)。2006年UAA被評為國內(nèi)“100家快速成長公司”，2007年營業(yè)收入達(dá)3.8億，利潤近4000萬。
而UAA全資控股的子公司神州租車公司成立于2007年9月，總部位于北京。神州租車公司的租車業(yè)務(wù)推出僅半年時間就得到市場的熱烈響應(yīng)，開業(yè)城市數(shù)從11個增長到30個，出租率接近70%，車輛數(shù)從100多輛增長到500多輛、1000輛，一年內(nèi)還將增加到5000輛，各項業(yè)務(wù)指標(biāo)呈跳躍式增長。
UAA和神州租車公司共同的創(chuàng)始人陸正耀認(rèn)為，神州租車公司獲得今天的成績并非一種“偶然成功”，而是基于周密的市場分析后做出的理性決策，是一種意料之中的必然結(jié)果。UAA在前期所掌握的大量市場信息和消費(fèi)者需求，為神州租車后期的突飛猛進(jìn)發(fā)展奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ)，讓它占盡了天時、地利與人和。
天時：等待窗口期
在創(chuàng)辦神州租車公司前，UAA業(yè)務(wù)的順利推進(jìn)并沒有令陸正耀“小富即安”，他一直希望在汽車服務(wù)領(lǐng)域找到另一個新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。2007年夏，時刻關(guān)注著汽車市場動態(tài)的陸正耀敏感察覺到中國的汽車租賃市場即將啟動，于是決定首期投資5000萬元人民幣在全國鋪設(shè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，大舉進(jìn)入汽車租賃市場。
陸正耀決定進(jìn)入租車市場，首先是出于對市場需求的調(diào)查分析。汽車是滿足人們衣、食、住、行生活需要中最基本的消費(fèi)之一。在國外，租車是人們出行的重要方式之一，美國每年銷售的1500萬輛汽車中，約有30％被汽車租賃企業(yè)消化吸收，可供租賃的汽車數(shù)量以年均8％的速度遞增；日本的汽車租賃規(guī)模每年遞增20％。陸正耀手中有這樣一份資料：目前全球共有大型汽車租賃企業(yè)5000多家，營業(yè)收入逾1000億美元。在美國，用于汽車租賃的車輛超過500萬輛。其中，全球最大的汽車租賃公司赫茲在美國的運(yùn)營車輛超過100萬輛，年營業(yè)收入超過80億美元，每天處理4000萬個咨詢電話和3000萬個服務(wù)預(yù)訂。
汽車租賃模式之所以獲得成功，最根本的原因是因?yàn)樗転樯鐣䦷韮r值。陸正耀算過這樣一筆賬：一輛20萬的車，每年折舊10%，一年的損失是2萬，而20萬存在銀行做投資，按照10%的回報，相當(dāng)于又損失了2萬，再加上停車費(fèi)、保險費(fèi)、維修保養(yǎng)等費(fèi)用，一年又是2萬，這樣，一輛車一年的支出最少是6萬。這筆錢用來租車，同樣檔次的車可以租用120多天。再計算租車所帶來的異地用車的便利，租車無疑既省錢又省心。對社會而言，私家車的利用率僅僅在20％?30%，而租賃車的運(yùn)營率可高達(dá)70%。無論是從減輕交通壓力還是經(jīng)濟(jì)環(huán)保的角度，租車都是值得推廣的“綠色消費(fèi)”，尤其在油價高企時期，租車更是一種明智的消費(fèi)選擇。
中國汽車消費(fèi)總量全球排名第三，但是汽車租賃業(yè)卻十分落后，全國注冊登記的租賃車輛不超過10萬輛左右，年營業(yè)額不足20億元人民幣。造成這種局面的主要原因，首先是行業(yè)政策壁壘。在2007年7月之前，全國大部分地區(qū)將租賃車輛定位為出租營運(yùn)車，不僅要辦理出租車運(yùn)營牌照，而且所交稅賦比租賃業(yè)多40%。其次，因?yàn)橹袊男庞皿w系不健全，保險機(jī)制不完善，惡意騙租現(xiàn)象時有發(fā)生。為了防范風(fēng)險，租賃企業(yè)要求承租人提供戶口本、身份證以及擔(dān)保人等等，麻煩的租車手續(xù)打消了大部分顧客的消費(fèi)熱情。企業(yè)高昂的運(yùn)營成本和較低的顧客體驗(yàn)，使得汽車租賃業(yè)在中國市場一直處于低迷狀態(tài)。
進(jìn)入2007年，情況有了改善，用陸正耀的話說是“窗口已經(jīng)打開”。2007年7月國家政策有了調(diào)整，汽車租賃公司不必再使用出租車牌照；其次，中國的信用體系逐步完善，身份證可以全國聯(lián)網(wǎng)查詢，信用卡業(yè)務(wù)越來越成熟。用信用卡辦理租車業(yè)務(wù)不僅簡化了手續(xù)，也使企業(yè)本身的運(yùn)營風(fēng)險降低，“銀行已經(jīng)為我們把優(yōu)質(zhì)客戶先挑選出來了”。
汽車價格趨平是第三大因素。陸正耀把國內(nèi)的汽車價格與香港、北美、日本等市場作了橫向比較，發(fā)現(xiàn)中低端車整體的價格已經(jīng)與國際市場持平，政策性降價的幅度控制在10%之內(nèi)。汽車租賃必須大批量購買新車，使用兩年后必須更換新車（兩年是廠家保修期，兩年之后維護(hù)成本將大大上升），淘汰舊車所得是租賃公司一筆收入來源，持續(xù)的大幅降價不利于車輛的保值，也就意味著增加了運(yùn)營成本。
基于對這些市場因素的分析，陸正耀認(rèn)為汽車租賃業(yè)將在中國迎來一波高速增長，而且2007年正是一個“窗口期”，因?yàn)樽赓U行業(yè)的規(guī)模效應(yīng)明顯，一旦先行者在資本支持下占領(lǐng)了市場，后來者的進(jìn)入門檻將大大提高。
地利：從自身優(yōu)勢出發(fā)
盡管汽車租賃市場前景誘人，但陸正耀還需要考慮一個問題：為什么他可以做這件事，他的能力與資源何在？而且，與其他同行或者潛在的競爭對手相比，他具備的優(yōu)勢是什么？
實(shí)際上，國內(nèi)的汽車租賃業(yè)在1990年已經(jīng)起步，但直到2006年汽車租賃市場多被分散在各地的獨(dú)立租車公司分割，手續(xù)繁瑣，服務(wù)不統(tǒng)一。陸正耀把目前市場上已有的租賃公司分成幾類：一類是各地汽車公司，即傳統(tǒng)的國企，譬如上海的上汽、廣州的廣汽、北京的首汽等等，這類公司以提供企業(yè)長租用車為主，基本上不開展短期散租，而且在管理上也缺乏現(xiàn)代企業(yè)的活力；第二類是國外品牌進(jìn)入中國的合資公司，譬如赫茲在2002年就進(jìn)入中國，但是一直水土不服，三年中在上海的五家店有四家關(guān)門。分析赫茲的失敗原因，進(jìn)入時機(jī)太早（政策環(huán)境不成熟，車價降幅太快）是最大的原因，而且赫茲在中國采取了連鎖經(jīng)營模式，管理上存在諸多有待改進(jìn)的地方；第三類就是分散在各地的小型租車公司，他們中80％的企業(yè)運(yùn)營車輛不足50輛，缺乏規(guī)�；途W(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營。
真正和神州租車模式接近的是2006年底在深圳成立的至尊汽車租賃股份有限公司。該公司獲得以美國海納亞洲創(chuàng)投基金為主的多家風(fēng)投，現(xiàn)有運(yùn)營車輛800輛。神州和至尊一樣，運(yùn)營方式借鑒了國外同行的成熟做法，譬如商務(wù)區(qū)設(shè)點(diǎn)、異地還車、信用卡結(jié)算等。雖然至尊先一步進(jìn)入，但陸正耀認(rèn)為巨大的市場容量完全能支撐起一南一北這兩家企業(yè)。
租賃服務(wù)依托于大量的個人用戶隨機(jī)性的用車，它需要一定規(guī)模才能盈利。而大的規(guī)模就必須有大量的資金投入，車輛的購置以及后臺管理系統(tǒng)的搭建，沒有上億的投入不足以形成初步的規(guī)模。對于資金，陸正耀并不擔(dān)心，“目前中國風(fēng)險投資的力量非常強(qiáng)大，資本市場也日趨成熟。只要有好的項目就會有大量的資本來支持你�！睂�(shí)際上，早在神州租車成立之前，UAA就受到資本熱捧。因?yàn)閁AA的業(yè)務(wù)模式十分類似于美洲汽車俱樂部AAA（the American Automobile Association），公司成立不久就得到了來自美國綜合汽車服務(wù)提供商CCAS（Cross Country Automotive Services）公司、聯(lián)想投資和美國凱鵬華盈中國基金（KPCB China）等多方投資。
和同行相比，神州租車擁有一個最大的競爭優(yōu)勢就是它的母公司UAA這個國內(nèi)最大的汽車俱爾部，UAA運(yùn)行兩年來在汽車服務(wù)領(lǐng)域所積累的經(jīng)驗(yàn)和大量的第一手的客戶信息是神州租車最寶貴的資源之一。早在2006年3月，陸正耀就在廊坊買下了40畝地和AVAYA設(shè)備，建立起容量達(dá)3800個席位的全國呼叫中心。UAA呼叫中心的設(shè)立，不僅是企業(yè)與客戶溝通的平臺，也是系統(tǒng)管理的平臺。在租車項目籌備期，陸正耀就曾經(jīng)有意識地利用UAA的會員數(shù)據(jù)庫進(jìn)行市場調(diào)研，捕捉到客戶對于租賃市場的細(xì)致需要。租車業(yè)務(wù)運(yùn)行后，陸正耀發(fā)現(xiàn)，UAA的會員和神州租車的客戶重合度高達(dá)70%以上，這就意味著UAA的會員本身就是神州租車推廣的天然平臺。除了客戶，UAA用兩年的時間建立起的全國性的服務(wù)救援網(wǎng)絡(luò)也是神州租車現(xiàn)成的資源。
UAA給神州租車帶來的資源支持，除去看得見的有形資源，其他無形資源，譬如對汽車服務(wù)行業(yè)的熟悉，后臺管理系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)，車輛的調(diào)度、運(yùn)營、維修、保養(yǎng)、二手車交易等一系列的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；還有對團(tuán)隊的培養(yǎng)，人才隊伍的建議，這些都是很充分的前期準(zhǔn)備。正是有了UAA兩年多的實(shí)踐，神州租車一俟成立就跳過磨合期而直接步入了快速發(fā)展軌道。
人和：尋找目標(biāo)客戶群
從2007年8月做出決定，10月籌備，12月運(yùn)營，三個月后租車率達(dá)到65%（國外成熟市場的平均租車率為50%），外界驚訝于神州租車的動作神速，“其實(shí)我們一直在關(guān)注這個市場，包括研究同行的行動。我們做了大量準(zhǔn)備工作，甚至運(yùn)營手冊早就寫好了�！�
“大量的準(zhǔn)備工作”之一還包括對目標(biāo)客戶群的定位與選擇。經(jīng)過大量調(diào)查和客戶對比，神州將目標(biāo)客戶鎖定在商旅人士，相對家庭用車，經(jīng)常在外出差的商務(wù)人士的出行頻次與租車需求相對更強(qiáng)烈。“譬如從外地來北京出差，從機(jī)場到市內(nèi)往返超過200元，租車不僅比坐出租車更方便，也更經(jīng)濟(jì)。而如果有些公司臨時要接待一些重要客人，從租車公司租車不僅車況好，都是兩年以內(nèi)的新車，而且選擇多，各種檔次的轎車能滿足不同的需要。這比企業(yè)自己配備高檔商務(wù)車更經(jīng)濟(jì)，比出租車更方便，也更有面子�！�
基于這樣的客戶定位，神州租車有針對性地在目標(biāo)人群中做市場拓展。譬如選擇中央二套《經(jīng)濟(jì)半小時》這類商務(wù)節(jié)目做推廣，和航空公司開展合作，重點(diǎn)發(fā)展企業(yè)用戶等等。在經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)的選擇上，神州將營業(yè)門店設(shè)在機(jī)場、火車站、商務(wù)中心區(qū)這類商務(wù)人士頻繁流動的地方，并提供異地還車服務(wù)。同時為每輛車裝備了GPS導(dǎo)航設(shè)備，這很好地解決商旅人士對路況不熟悉而造成的困擾。在資源整合上，神州租車和中信銀行、中國銀行、光大銀行、招商銀行、中國國際航空公司、上海航空公司等結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，這些合作，一方面是增加了神州租車的優(yōu)質(zhì)客戶來源，另一方面也是為合作伙伴的客戶提供了增值服務(wù)。
“汽車租賃業(yè)深入下去最關(guān)鍵的是兩點(diǎn)：一是資金控制能力，二是運(yùn)營管理水平。租賃業(yè)占用的資金額巨大，10億、20億的投入也不過是小手筆。赫茲在美國有多達(dá)100萬輛車，占用的資金就是一筆天文數(shù)字。因此如何控制成本，如何有效地進(jìn)行再次投資？其次，在運(yùn)營上如何提高車輛的出租率？全國上百個城市，數(shù)萬家門店，如何有效配制資源？這些問題，陸正耀每天都在想，面對剛起步的中國汽車租賃市場，神州幾乎是被市場“拉”著往前跑，但對于神州來說，思考總在行動之前。
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